创业心得：SaaS公司创业者应该关注的三个核心运营指标

作为国内领先的企业差旅和费用管理SaaS平台，每刻报销致力于为企业提供差旅预订、费用报销管理和全流程费用管控服务。公司成立至今，不断积累行业经验，走在了智能移动报销行业的前端。在本文中，每刻联合创始人兼销售总监「方烈」分享了他对于SaaS公司的三个核心运营指标（MRR-人效-金额续约率）的洞察和理解。

一、MRR（月度经常性收入）

SaaS类产品与传统产品存在着许多不同的地方，其中核心区别在于SaaS产品是一种订阅式服务，即客户根据自身需求按月/季度/年等不同付款周期支付产品的使用费。因此MRR（Monthly Recurring Revenue）就是指每个付费客户平均到月的营业额的总和。

SaaS公司别用合同收入来忽悠，隐藏在合同收入中的tricky问题包括：本地部署收入、实施开发收入、多年合同收入等等。把这些干扰因素全部去掉，干货就是MRR。MRR本身代表可持续软件收入的规模，增长速度代表可持续软件收入的增速。因此，MRR能够展现持续的销售额增长，并且能够反映客户流失的情况。

二、人效

人效是按月计算的单位员工的盈利或者亏损，也是任何生意的本质。拿NBA来参照，如果把得分看成是MRR，那进攻和防守效率就是人效。人效指标可以发现隐藏在MRR中的tricky问题，比如创业公司之间交换MRR，低价获客，签约高风险客户等等。

三、金额续约率

金额续约率是指客群当前的MRR与同一客群12个月前的MRR的比值，是MRR的复利效应。最厉害的SaaS公司金额续约率能达到140%。利用金额续约率可以计算单一产品线MRR的天花板，当销售的新增MRR等于金额续约率造成的存量MRR损失时，当前MRR就是该产品线MRR的天花板。

总结一下：SaaS公司每年的目标可以围绕这三个指标来制定，找到平衡点。MRR指标主要考核销售、售前，人效指标主要考核交付、产品和研发，金额续约率指标主要考核客户成功。

最后，我们招贤纳士，诚聘Top Sales——能完成MRR增长并且能兼顾人效和金额续约率。有意向、有能力与我们并肩作战的伙伴们可以将简历邮件发送到：lfang@maycur.com。

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