创业心得:SaaS公司创业者应该关注的三个核心运营指标

作为国内领先的企业差旅和费用管理SaaS平台,每刻报销致力于为企业提供差旅预订、费用报销管理和全流程费用管控服务。公司成立至今,不断积累行业经验,走在了智能移动报销行业的前端。在本文中,每刻联合创始人兼销售总监「方烈」分享了他对于SaaS公司的三个核心运营指标(MRR-人效-金额续约率)的洞察和理解。


一、MRR(月度经常性收入)

SaaS类产品与传统产品存在着许多不同的地方,其中核心区别在于SaaS产品是一种订阅式服务,即客户根据自身需求按月/季度/年等不同付款周期支付产品的使用费。因此MRR(Monthly Recurring Revenue)就是指每个付费客户平均到月的营业额的总和。

SaaS公司别用合同收入来忽悠,隐藏在合同收入中的tricky问题包括:本地部署收入、实施开发收入、多年合同收入等等。把这些干扰因素全部去掉,干货就是MRR。MRR本身代表可持续软件收入的规模,增长速度代表可持续软件收入的增速。因此,MRR能够展现持续的销售额增长,并且能够反映客户流失的情况。

二、人效
人效是按月计算的单位员工的盈利或者亏损,也是任何生意的本质。拿NBA来参照,如果把得分看成是MRR,那进攻和防守效率就是人效。人效指标可以发现隐藏在MRR中的tricky问题,比如创业公司之间交换MRR,低价获客,签约高风险客户等等。

三、金额续约率
金额续约率是指客群当前的MRR与同一客群12个月前的MRR的比值,是MRR的复利效应。最厉害的SaaS公司金额续约率能达到140%。利用金额续约率可以计算单一产品线MRR的天花板,当销售的新增MRR等于金额续约率造成的存量MRR损失时,当前MRR就是该产品线MRR的天花板。
 
总结一下:SaaS公司每年的目标可以围绕这三个指标来制定,找到平衡点。MRR指标主要考核销售、售前,人效指标主要考核交付、产品和研发,金额续约率指标主要考核客户成功
 
最后,我们招贤纳士,诚聘Top Sales——能完成MRR增长并且能兼顾人效和金额续约率。有意向、有能力与我们并肩作战的伙伴们可以将简历邮件发送到:lfang@maycur.com

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