LTC流程是SaaS企业的核心业务流程，SaaS企业的持续增长的重要管理工作是对LTC流程进行持续治理优化。本文结合我们自己每刻科技这几年的亲自实践，将深入分析SaaS企业LTC流程与费用管理的关系，以及如何打通相关系统实现业财融合和决策辅助分析。

一、 LTC流程拆解

SaaS企业LTC流程主要分成3段：市场营销的市场活动到线索流程，销售售前的线索到订单流程，售后产品交付的订单到回款流程。如下图所示：

这3段子流程所涉及的主要费用支出和特点是有差异，所花费费用的价值度量逻辑也应该是不同的。

1.市场营销流程的费用管理

在SaaS公司，市场营销部门的主要工作职责是品牌与获客，同时，为了提升销售签单率，也还会做一些助力销售签单的辅助性工作，同时，有些公司的市场部还承接一些对外合作的沟通商务工作。相对应的费用支出类别有（可以参考以下结构设置辅助核算）：

• 品牌类：品牌广告，官网建设，内容传播，视频拍摄；

• 获客类：线下活动，SEM广告，抖音广告等；

• 商务合作类：商务接待，合作伙伴对接等。

在实务过程中，应该如何区分以下情况来规范管理？

01 如何区分费用是品牌属性还是获客属性？

要看费用的支出与考核目标是不是以产生获客线索为主。例如百度的品牌广告，从某种意义上可能和获客的线索转化率有一点关系，但是从费用性质上还是考虑以品牌为主。品牌活动和内容传播也可能会获得一定量的线索，从费用支出定位的角度，建议还是品牌视角，因为如果把这些工作要加上获客属性，那么负责获客相关同学的压力会非常大，反而不容易界定和开展后续配合工作。

02 在市场环节销售参与产生的费用该如何归属？

对于在市场环节（主要是市场活动），销售参与相关活动所产生的费用从性质上应当是市场费用，应该由市场部门来承担。但是，在实际的管理过程中，销售不承担相应的费用支出，可能没有支出压力，在配合市场部相关获客或品牌工作的过程中的费用节约意识和费用效率意识不强。所以，在实际的管理中，市场活动的主要成本无疑是市场部来承担，而销售的费用，可以由销售承担。从重要性原则角度，对于后续费用支出的效率分析影响不大，同时兼顾管理价值。

03 如何区分品牌类活动还是获客类活动？

市场部一定要在办活动前明确活动的主要目标是做品牌传播（例如发布会）还是获客（参展和线下沙龙），对于品牌类活动的支出的评价逻辑和获客类活动的评价逻辑应该是不同的。

品牌类活动：看传播效果为主；

获客类活动：看后续的投放产出分析。

2.销售售前环节的费用管理

在销售售前环节，产生的主要费用是差旅和客户招待费，这个环节主要管理对应销售收入所产生的费用。费用的辅助核算项应该包括销售人员和客户在以下类别活动所产生的所有费用：

• SQL线索的验证与价值传递；

• 为了推进销售阶段的市场活动和客户参访；

• 售前相关人员的差旅费用；

• 客户招待费用。

01 哪些市场活动应该纳入到销售费用？

费用的归属应该遵循谁受益谁承担的原则，对费用进行归属管理。以下市场销售活动的费用应纳入销售费用：

• 销售主导用于拓展新客户线索产生的相关费用（人脉会）；

• 销售参与公司市场活动接待跟进中商机客户，应按销售、按比例承担市场费用（打单会、走进标杆客户、总部参访接待）；

• 针对老客户销售新产品为目标的活动和差旅支出。

3.交付环节的费用管理

在交付环节，所发生的主要费用就是员工为项目交付而产生的差旅相关费用。交付环节的管理主要是对费用的项目化管理。这里容易出现的问题是有些企业可能也做客户化核算。一般来说，一开始问题可能不是特别大，但是随着客户的长期经营，就会出来同一个客户有多个项目的情况，不管是同一个产品的不同期项目或者新产品的新项目。在这种情况下，单一的客户化核算就无法独立核算项目收益进行精细化管理。

01 交付环节销售人员为解决项目问题而产生的费用应归属到哪里？

在交付环节，有可能需销售出面沟通协商前期签约过程中存在一些未处理妥当的事宜而产生差旅费或招待费，应根据问题性质来归属费用。

• 如果是因销售应承担责任但是未尽责而产生的合同纠纷或项目推进问题，那么理应由销售承担相应责任与费用；

• 如果是因项目团队的客户关系处理能力问题，需要销售进行商务协同推动项目进展或者消除交付中存在的一些争议性问题，那么费用应该纳入到项目交付的费用范围。此类情况也同样适用于其他支持于项目交付的员工和高管。

二、每刻自身案例—关键要点

1. 建立关联关系

为了实现后续的分析，一定要在CRM里提前建立好市场活动与客户，客户与项目的关联关系，具体的落地点其实很简单：

• 所有的客户都应标注来源；

• 从市场活动侧建立或导入产生的客户。

2.双方数据同步

在每刻报销与纷享销客上建立双向的数据同步连接。

• 纷享销客将主数据同步给每刻；

• 每刻把相关活动的费用支出汇总数据同步给纷享销客。

3.建立管控与分析体系

• 市场活动的投入产出比分析；

• 销售人员的费用率控制；

• 项目的费用预算控制。